La semana pasada, el fundador de una empresa de software de fuera de Brasil salió de una demo de una hora con una boutique de M&A en São Paulo y nos escribió: el cliente había quedado impresionado con la plataforma. Dos meses antes, ni siquiera habíamos hablado con esa empresa.

La empresa es Equitest, una plataforma de valuation con IA. El camino hasta esa reunión pasó por seis etapas, y todas fueron realizadas por nuestro equipo.

1. ENCONTRAR LA EMPRESA CORRECTA
Monitoreamos marketplaces de software en busca de productos listos que tengan sentido para América Latina. Equitest apareció en uno de ellos. Antes de escribir, el equipo leyó el sitio web y el producto con calma. La plataforma genera informes de valuation y cubre casos que muchas herramientas ignoran, como la valoración de empresas para repartición en procesos judiciales.

2. GENERAR VALOR PERSONALIZADO PARA EL CLIENTE
El primer correo electrónico, en agosto, mencionó este detalle. Propusimos abrir Brasil comenzando por boutiques de M&A y por quienes realizan peritajes contables, que trabajan con informes y plazos. La respuesta llegó el mismo día: envíen más información.

3. CERRAR CON EL CLIENTE
Siguieron dos semanas de conversación por correo electrónico, hasta que el plan quedó claro para ambas partes. A principios de septiembre, Equitest se convirtió en cliente. Armamos la página en portugués y una forma para que el cliente brasileño pagara en moneda local.

4. ENCONTRAR LOS LEADS
Con el público definido, el equipo mapeó oficinas de M&A, valuation y peritaje contable, así como a las personas que toman las decisiones dentro de ellas. Cuando el decisor no tiene contacto público, escribimos al canal oficial de la oficina. Una boutique de São Paulo entró en la lista por ese camino.

5. INTERMEDIAR LA CONVERSA
El correo para la boutique salió en portugués y habló de su trabajo: el tiempo que consume un valuation cuando depende de hojas de cálculo y revisión manual. Equitest apareció en una frase, como respuesta a ese problema. La respuesta llegó algunas semanas después, y la conversación continuó por correo electrónico, con nosotros aclarando cada duda hasta la solicitud de ver la plataforma funcionando.

6. AGENDAR LA REUNIÓN ALINEADA CON AMBAS PARTES
La oficina pidió un martes o miércoles por la mañana, en el horario de Brasilia. El fundador de Equitest habla inglés y vive en otra zona horaria. Encontramos el horario que les servía a ambos, enviamos el enlace, confirmamos la asistencia y dejamos claro quién conduciría la demo. Después de la reunión, la propia Equitest pidió que toda la negociación en Brasil continuara con nosotros, y liberó condiciones para facilitar el cierre.

A la venta aún le queda camino, pero lo que este trayecto ya muestra es el modelo funcionando de punta a punta. Una empresa que construyó un buen producto en otro país llegó, sin equipo local, hasta una reunión con el tipo de cliente que quería en Brasil, y con alguien de este lado cuidando cada paso.

Para quien vende software, el trabajo difícil en otro país suele estar antes de la demo: entender el mercado, llegar a la persona correcta, en su idioma, con un motivo ligado al trabajo que realiza hoy, y sostener la conversación hasta que ambas partes estén en la misma llamada.

Eso es lo que hacemos todos los días. Hacer el mundo un poco más pequeño, acercando a quien construyó la solución a quien la necesita.

Si tienes un producto que funciona en el extranjero, ¿cuál sería el primer cliente que te gustaría encontrar en América Latina?