Na semana passada, nossa equipe ofereceu uma amostra grátis de 10 leads a uma empresa europeia que vende um app para lojas Shopify e queria clientes no Brasil. O dono respondeu em menos de duas horas que não era isso que procurava.

Achar lojistas brasileiros com o perfil certo, ele explicou, a equipe dele fazia sozinha com ChatGPT. O que ele não conseguia fazer era chegar nesses lojistas antes e descobrir quais topariam testar o app.

A conversa tinha começado com um pedido de mês grátis. Ele aceitou o preço do plano, mas queria testar antes de assinar. A gente não faz mês grátis, e a amostra de 10 contatos é o jeito que usamos para mostrar o trabalho antes da compra.

Pedido de teste grátis costuma soar como pedido de trabalho de graça. Pela resposta dele, entendi o motivo: ele queria ver se o público reagia antes de pagar. Uma lista de contatos mostra se a nossa equipe escolheu bem as empresas. Para saber se alguma delas quer testar o produto, alguém precisa escrever, insistir e ouvir a resposta. A amostra entregava a parte que ele já sabia fazer.

Ele ainda tentou duas vezes conseguir a abordagem antes de pagar. Primeiro propôs testar com os 10 leads e assinar se eles virassem clientes. Depois pediu um único lead quente, um lojista interessado no app, e prometeu assinar em seguida. A gente manteve a regra de começar a abordagem só com o plano ativo.

No domingo, ele voltou disposto a pagar e mandou quatro condições. Queria um piloto de 30 dias sem renovação automática e abordagem de verdade, porque lista de contatos ele não queria receber. Pediu um relatório com quantos lojistas a equipe contatou, quantos responderam e quantos quiseram testar o app. E queria as regras de comissão fechadas antes do pagamento, valendo só para clientes novos.

Naquele relatório, ele escreveu em três números a dúvida que a amostra deixava aberta. A gente aceitou as quatro condições e combinou um relatório toda sexta. Ele pediu mais dois ajustes, e um deles voltava ao mesmo ponto: a comissão só vale para lojistas que a nossa equipe abordou, com registro de envio.

Hoje ele pagou o piloto, cinco dias depois da primeira resposta. Nenhuma mensagem sai antes de ele aprovar os primeiros textos em português. A partir daí, cada sexta traz os três números que ele pediu. Se nenhum lojista quiser testar o app em 30 dias, ele vai saber disso com a prova que procurava desde o primeiro e-mail.

Antes de oferecer uma amostra no seu negócio, escreva numa frase o que o comprador não sabe e não consegue descobrir sozinho. Se a amostra responde outra pergunta, ele recusa, ou aceita e continua sem comprar.

E quando um cliente pedir teste grátis, pergunte o que ele quer ver no fim do teste. Este queria ver lojistas respondendo. Um piloto pago e curto, com um relatório que conta essas respostas, resolveu a dúvida que a amostra grátis deixava aberta.